| 徐华龙:从法学学士到“拉链大王” |
| 应城网 2007-1-16 |
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——记武汉华龙拉链厂总经理，应城市“十大杰出青年”徐华龙
记者郑毅
9年前，一位法学学士放弃了法院的铁饭碗，带着梦想投身这个“不起眼”的行业。从批发商到代理商，再到创办工厂、兼并大厂，做起外贸。9年间，他一步一个脚印，在拉链行业步步领先。 他的工厂如今成为湖北地区规模最大的拉链厂，产品远销海外。他就是武汉华龙拉链厂总经理，被同行誉为华中地区“拉链大王”、应城市十大杰出青年徐华龙。
艰苦创业：法学学士卖拉链
徐华龙今年33岁，出生在应城一个商人之家。在他十几岁的时候，父亲就开始到汉正街经营拉链和小商品。
1997年，徐华龙从中南政法大学法律系毕业，成绩优异，顺利进入汉口一家法院工作。就在他将要成为一名法官之时，父亲的生意严重下滑，家里背上了沉重的债务。 在家人极力劝说下，徐华龙辞职回家，接手了父亲的生意。 父亲交给他的，是汉正街上一个十多平方米的小店铺，里面杂乱无章地堆放着花花绿绿的装拉链的编织袋。
店铺没有好环境，怎么吸引别人来买拉链呢？从接手的第一天开始，他就着手“整柜台”。他和店里的伙计一起动手，剪开编织袋，把这些拉链按颜色和材质分类，整整齐齐地摆在店里。为了给来进货的客人一个好印象，他在小店里装上了空调。此后，来进货的很多老板被这里的井井有条所吸引，徐家小店是“拉链超级自选厅”的名声也在客户间传开。
接手初期，小店日销售量约4000条，只是大多同行的1／5，价格上也没有什么优势，这一度令他十分苦恼。一天傍晚，一位香港老板打电话找他父亲催要货款，由于父亲不在，他接听了这个电话。他将店里的资金和销售情况如实地告诉了那位老板，并请求宽限一些时间。对方被他的诚意感动，不仅同意延期收款，还答应把每条拉链的进价降2分钱。这样一来，别人1角5分才能拿到的拉链，徐华龙只要1角3分。
“爸，几天之内，我可以让我们的拉链销售量成倍上升！”还不知情的父亲，一回家就被他这句话给吓着了，还以为是他因为销量上不去给急坏了，口出胡言。 同行的拉链大多是从浙江义乌进货。徐华龙挨家挨户地上门说服同行。看到足不出户就能以每条低2分钱的价钱拿到货，很多同行干脆直接来找他进货。他的销售量也迅速增长到了每天2万条，最高记录曾达到每天9．7万条。
打造“徐氏拉链”品牌
“没有独家代理权，我们卖得再多还是有点吃亏。”在销售量创出“奇迹”的时候，徐华龙出奇的冷静。1998年，他所代理的拉链生产质量有所下滑，他决定另谋出路，他把眼光放在了争取某知名品牌拉链湖北独家代理上面。
徐华龙了解到，他的一位同行也在极力争取。为了取得总公司的信任，他独自坐上南下的火车，到总公司直接与老板谈订单。那位老板决定，让徐华龙和另一位经销商比赛—半年内，谁的业绩好，就把湖北的独家代理权给谁。
为了迅速地拓展市场，徐华龙和几名业务员都骑上了摩托车，一家一家地拜访汉派服装企业，经常是顶着烈日跑一天。家里人非常心疼他，可他却把这当做一件快活事，还经常和业务员比谁的皮肤晒得黑。
在推销拉链的同时，他独辟蹊径地接起了拉链改制、服装辅料加工的活儿。天道酬勤，只用了3个月的时间，他的累计销售量就高达180万条，是对手的3倍多。鼎盛时期，他的销售不按条计算，开始用”包“（一包有近2万条拉链）计算了。看到这个业绩，总公司爽快地与他签订了独家代理的协议。 徐华龙的生意越做越顺。一年后，他帮父亲还清了所有债务。
拉链生意，不论做批发还是做代理，利润都有限。到2001年，随着经营户逐步增多，拉链市场利润缩水，徐华龙干脆招兵买马，投资100万多元，在汉正街办起了自己的拉链厂。
徐华龙一边抓生产管理，一边亲自搞销售。凭借以前良好的客户关系，徐华龙把自己生产的拉链不仅卖给了一些汉派服装企业，还卖给了汉正街的拉链批发户。一年后，他的厂子走向正轨。
徐华龙没有满足现状。为扩大销量，他又在利济路租了间写字楼，专门做外贸生意。由于“套路”不熟，做外销的第一年还略有亏损。但他坚定地认为，拉链的销路要保持稳定增长，一定要两条腿走路，外销绝不能丢。 经过奋力开拓，外销渠道终于全面铺开，他代理的拉链销往中东、欧洲和南美等许多国家和地区。
做一个现代型的儒商
2003年，羽翼已丰的徐华龙果断出手，兼并了鄂州市一家大型拉链厂，形成了集拉链织造、染整、排米到成品制造一条龙的产业链，还填补了中南地区拉链制造行业的空白。
他还主动到老家招工，并帮助他们办起了十多家小拉链厂。在他的努力下，有1万多人在全国各地从事拉链生产、经营，先后为家乡捐款10多万元，用于修桥、修路、建学校，近几年，农村修村公路，在他的带领下，汉正街的业主们共捐出４００多万元，共为家乡修通了８条总长达２０多公里的通村公路，大大改善了当地农村生产生活条件。。
虽然拉链只是衣服上一个不太起眼的配件，但做拉链行业一定不能甘当配角。”徐华龙始终强调这一点。下一步，他想继续壮大自己的企业，让自己的拉链厂成为湖北拉链企业的领跑者。
在很多同行看来，徐华龙这一路走来非常顺利。他也坦言，自己的整个职业生涯非常顺利。
他说，这个时代不允许有失败，以前可能很多人常用“失败是成功之母”来为自己的失败开脱，但现在的商场如同战场，一个小小的失败可能会使整个战线溃败。“我信奉的是‘成功是成功之母’。只有不断地努力，保持着良好的竞技状态，才能始终在竞争中保持领先”。
徐华龙办公室里有一个大大的书架，里面放满了书，有管理的，有法律的，还有文学的。他的办公桌上，放着2005年管理方面最热的一本书《赢在执行》。他说，工作之余，他很喜欢看书学习。
做拉链厂，经营企业，他接触的同行和商务伙伴越来越多，很多人都在工作之余去参加武汉大学商学院的总裁班、高级经理班培训，希望可以拿到文凭，提高自己的“含金量”。徐华龙说，在朋友的鼓动下，他也去听过很多次，但是他一直没有打算拿文凭，他说，并不是心疼钱，而是担心学历过高，会跟同行产生“隔阂”，况且商业更多靠的是实战，很多东西是书本上学不到的。他认为以他的能力，自学一些经营管理方面的知识完全够了，没有必要为了文凭去学习。
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