| 徐焕新：步步为营打开拉链市场 |
| 应城网 2008-4-25 |
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徐焕新创业简历：
1982年 做粮食买卖
1985年 开办钟表修理店
1987年 开办副食品商店
1994年 开办服装辅料生产企业
徐焕新谈起他的商海经历，显得平和、老练。
徐焕新40岁，曾经是修钟表的好手，贩过粮食，做过副食品批发。现在，他的拉链生意做得如火如荼。“我做生意坚持两个原则：一个是诚信为本，讲究信誉；一个是务实进取，要踏实地一步步来。”徐焕新每次说起生意不免侃侃而谈。
修钟表起家扎进市场
荆楚网消息 (楚天金报副刊)（见习记者 陈屿）徐焕新出生在应城市的一个小乡镇里。家里的经济情况并不好，一家人的收入勉勉强强供徐焕新读完高中。1982年，他高考失利后就放弃复读初涉商海。
起初，徐焕新既没有经验也缺乏资金。经过一番考虑，他打算做点小生意。做什么呢？就从自己最熟悉的粮食做起。当时在农村，粮食生意是比较好做的，利润还可以，最重要的是不愁销售，不会出现滞销的情况。他觉得自己很适合做这个生意。
粮食生意主要靠跑。每到粮食丰收时，我就要开始联系农户收购粮食，然后把收购来的粮食再集中卖给国家。当时，我总是一趟趟地往返于乡间地头和粮站之间，同时做些谷物、油菜籽和棉花的买卖。好在父亲在当地比较有人缘，我去收购，别人都愿意卖给我。那时我年轻力壮也愿意跑，所以生意做得还不错，收购的粮食经常是少则几百斤多则上千斤，然后再运到小镇上卖掉。
粮食生意跑顺了，我又萌生出新的想法：学艺开店。俗话说“天干饿不死手艺人”，所以我就想学一门手艺，靠手艺吃饭。于是，我走进乡镇。
学什么手艺呢？我在镇上转来转去，最终盯住了钟表修理店。那时，手表在城乡都还是奢侈物品，一块表三十多元，抵得上上班族近一个月的工资。而钟表修理的费用自然也不低，修一次要收3到5元。我觉得钟表修理是个新兴行业，市场前景很好。再加上我一直都对机械和修理很感兴趣，于是我便决心学习钟表修理技术。
为了学好技术，我拜镇上的陈师傅为师。之后，我又找机会学习修理无线电收音机。这样一段时间学习下来，我把修钟表和收音机的技术都掌握了。
有了技术，开店就不愁了。学到手艺没多久，我的小店就开张了：主营钟表、收音机修理。
我做钟表修理生意有自己的风格。我的修表技术精益求精，同时为人厚道，注重诚信。小店开了一段时间，渐渐有了口碑。在镇上仅有的3家钟表修理店里，我的小店做得最好，拥有很多固定顾客。
我那时候修钟表的技术还是很过硬的，再加上喜欢帮帮别人的小忙，街坊的手表和收音机坏了，一般性的小修我是不收钱的。所以，我人缘不错，顾客和我都很熟悉。这种良好的人际关系，对我随后开的副食品商店起了不小的作用。我最初开始学做生意，就蛮注意和顾客建立密切的关系。
开办副食店初试身手
1987年，婚后不久的徐焕新开始准备开副食品商店。“我作出这个决定，很大程度上是受了妻子的影响。我妻子当时在镇上开点心店，有很好的商业观念。她劝我转变做生意的方式。她认为，仅靠做修理，生意是做不大的。有了妻子出谋划策，我的心里有底了。”
徐焕新采纳了妻子的建议，他通过观察发现，随着经济发展速度的加快，人们的生活水平逐渐提高，生意最好做的就数副食店了。
看准了方向，我转卖了钟表修理店。找亲戚借了些钱，再加上自己的一点积蓄，在镇上的临街地段租了间平房，开起副食品店。我最初投入的资金只有200元。本钱小，加之经营领域陌生，开始的确有点辛苦啊。当时，我的货是从应城进的。因为没有多的钱租仓库，所以我每天都要骑着自行车跑一趟应城。那可是28公里的路程啊！我驮着一大包货物，每次回来都大汗淋漓。
我的副食品生意做得有声有色。一年多后，我有了一些资金积累，便扩大店面并在店后租了个仓库，由商品零售改为商品批发。随着店面的扩大，我的生意也扩大了，开始用车拖货，经常一车就进五千多元的货。因为熟悉了顾客的消费习惯，我进这么多货照样很好卖。
当时，镇上还有许多副食品商店，我想我是怎样能在激烈的竞争中不断成长并脱颖而出的呢？后来才意识到，原来是当初我做钟表修理时积累的好人缘帮了自己。因为很多顾客都知道我讲诚信、为人厚道的秉性，到店里买东西放得下心。对于一些经济条件不好的特困户，他们家里有婚丧嫁娶来我店里批发日用品，如果钱不够的话，我往往就让他们先把货拿回去用，等有钱了再还，而货款我却总是不催。这样的一些举动，为我赢来了更高声望，也带来了更多的顾客。
初闯武汉拉链市场
1994年，徐焕新的经营出现了一个巨大的转折。当时，徐焕新同村的好友已经有很多到武汉来经商。其中有一个同乡叫徐良民，在武汉做服装辅料店上了规模，并带领不少同乡做这一行。徐良民的成功给了他很大的启示和鼓舞。他也满怀着希望，想到武汉闯一闯。
从同乡那儿，他对服装辅料行业的整体状况有了一些了解，加上自己做生意一直是顺风顺水，于是，他满怀信心从应城来到武汉。
在应城我开副食品商店的确经营得不错，但突然来到武汉经营服装辅料，既跨了城市又跨了行业，这个跨度实在太大了。
可能是因为对即将进入的领域不太了解，跟以前做生意比起来，我的底气没那么足了。尽管如此，我仍决定硬着头皮拼一拼。我来到汉正街，租了个30平方米的门面，雇了两个熟悉拉链行业的工人，就把拉链经销店开了起来。
预期会出现的问题果然发生了。我开的店主要是经销成品的服装辅料，进货主要靠自己。因为对服装辅料市场行情不太了解，我进了一批不熟悉的货。没想到，这批货运来后根本不适应武汉市场的需求，就算是压低价格处理也没人买。在这批货上，我砸进去3万多元，一件也没有卖出去，只得狠了狠心丢了。
丢了那批货，我痛哭了一场。我一个农民，拿着辛苦挣来的血汗钱到武汉，却白白地丢了，心疼啊！当时我从老家带来10万元，做了半年一直在亏。后来，我手头只有5万元钱了，交罢房租所剩无几。当时，我觉得自己做生意的方法出现了问题，思想压力非常大，心情也跌到了谷底。
在这个关键的时刻，是我的同乡和朋友给予了我很大的帮助。通过广交朋友，我得到很多好的产品信息，并学到了不少管用的经营方法和经验。在朋友们的开导和帮助下，我开始从失败的阴影中走出来。
1995年刚过完年，我的服装辅料店又以崭新的面貌出现了。这次，我改变了以往的经营方法，一方面采用前店后厂的经营模式；另一方面，我则开始在汉口跑市场，通过免费提供给客户试用产品、做好售后服务、提高产品质量，慢慢地发展出了一批新客户。新的经营方式十分灵活，我可以根据顾客的需求，随时生产出让顾客满意的产品，这样就减少了库存，把货销不动的可能降到了最低。
通过自己的努力和朋友们的帮助，我用了两个月时间就摆脱亏损并得到2000元的纯收入，稳稳地在服装辅料领域站住了脚。
稳扎稳打抢占制高点
经过一年的努力，到了1996年，我有了一些积累，决定扩大工厂的规模。有了以前的教训，我制订发展计划不再好高骛远，有了比较切实可行的目标。这样，我就可以步步为营、逐步地迈向行业中的前沿位置。
这次，我在汉正街永宁巷租了个一百多平方米的车间，并添加了两台最新的生产设备。
当时，我的厂在汉口的黄金地段，从这里进货的客户对拉链的品质要求都很高。我根据最新市场需求，定下做一流产品的理念，决心生产出品质更好、品种更多的产品。在工厂建设方面，我引进最新的设备，聘请最好的师傅。
同时，我采用差异化竞争策略，使企业很快与一些知名的汉派服装厂商有了往来。我一开始就注重与大服装厂进行沟通，了解他们的需求并适时做出产品调整。1998年之后，我的产品又开始有了外销，范围从中东、南美逐步扩展到欧美国家。
1998年前后，我的厂进行第二次扩建，工厂的设备和技术水平有了更大的提高，生意越做越红火。那时候，厂里又进了一批比较先进的设备，但设备厂家在武汉没有维修点，没有售后服务。为了平安度过机器的磨合期，我经常要打电话到厂家进行技术方面的咨询。有一次，有一台刚用了一个月的设备在晚上出问题了，而当时我们正在赶客户的订单。当时我已经睡下了，得知出了问题后，我立即赶到工厂，晚上拨不通客户服务电话，只好喊来了技术人员攻关。大家忙了一通宵，到天亮的时候问题才终于被解决。
2002年，我的公司从台湾引进了一批最新的生产线，工厂的拉链产品因而不论从品质上还是品种数量上都上了一个新台阶。当时已经可以生产出尼龙、隐形、金属等多个类别的拉链来供应给客户。从那时候起，如果客户在武汉市买不到他想要的拉链，在我这里都能够按需求进行生产。
随着产品技术水平的提高，徐焕新更加注重做好服务。对于客户提出的要求，只要在合理范围之内，徐焕新总是给予尽量满足。有一次，襄樊一家外贸企业的老总突然给他打来电话，说国外客户临时要求更改交货日期，原定10天发送的货物，得在5天之内发送，否则将会产生很大的亏损。为了满足这家外贸公司的要求，徐焕新组织工人突击生产这个订单的产品，最后终于在指定时间内交付了货物。
2005年第四次扩厂后，徐焕新的拉链厂有了更低的成本和更可靠的产品品质。经过多年的努力，现在，徐焕新的企业已经树立了品质好、品种多、服务好的良好形象。徐焕新的事业正在他稳健的运作下，不断地拓展和进步。
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