| 恒天药业：小瓶塞如何撬动大市场 |
| 应城网 2009-12-22 |
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——应城市恒天药业包装有限公司创新求发展解读
应城网讯（通讯员范远杰 陶茂）十四年来，应城市恒天药业包装有限公司从一个集体小厂发展成为国家定点生产医用包装材料企业，国家级火炬计划医用包装新材料生产基地。湖北省高新技术企业。固定资产1.2亿元，瓶塞生产能力从2500万只上升到40亿只，年销售收入从50万元上升到2.1亿元。该企业连续多年被评为湖北省AAA级资信企业、A级纳税人。
小小瓶塞如何撬开了大市场？“公司的稳健、快速发展得益于坚持创新运作理念，向新产品要身价、向专业人才要效益、向新营销策略要市场。”该公司董事长石雄安一语解密。
向新产品要“身价”
2000年以前，恒天药业包装有限公司主要产品为天然胶塞和产能很小的铝塑组合盖两个品种，当时的天然胶塞是“夕阳”产品，可挖掘市场潜力很小，年销售收入不足2000万元。
面对不利的发展形势，该公司根据对行业深入调研分析，果断地把丁基橡胶瓶塞这种新型的产品作为研发攻关的重点，并形成生产能力，同时做强铝塑组合盖。科学部署产业升级和产品更新换代，适应市场需求。
2001年7月，该公司年产3亿只丁基橡胶瓶塞生产线建成投产；2005年投资8000万元增建一条全国技术领先丁基橡胶瓶塞生产线；同期，投入500万元改造铝塑组合盖厂房设备，由过去单一产品结构增加到输液、粉针、冻干、抗生素、采血器、生物用丁基胶塞、铝塑组合盖等七个系列一百余品种。随着生产技术进步、产业升级，产品附加值提高，满足市场多样化需求，销售收入迅速增加，2005年超过1亿元，2008年达到2.1亿元。
产品创新让恒天迎来了“朝阳”。但恒天人没有因此固步自封。他们深知虽在医用丁基橡胶瓶塞行业规模较靠前，但与整个医药包装市场各类产品容量和发展速度相比，发展速度仍现滞后，要想进一步形成行业和市场优势竞争力，必须瞄准、研发新技术新产品。
2007年，恒天公司确立医用非PVC多层共挤出膜项目调研，探讨延伸医药包装产业链，预计建设10000吨/年、国内最大的非PVC输液用多层共挤出膜生产线。2009年3月，第一期2500/年非PVC输液用多层共挤出膜生产线投建，建成后可新增销售收入2亿元。
向专业人才要效益
药业产品从配方设计、理化实验到工艺控制和模具设计制造，都具有极强专业性。恒天人深识技术创新的关键是人才。
为破除企业发展瓶颈，该公司亲情纳才。从宜昌华强科技、江苏兰陵、株洲橡胶研究院等特聘四名橡胶专业高级工程师，之后陆续专聘了二十多名不同类型高级管理和专业技术人才，建立起一支科技体系完备的人才库。
近年来，该公司由技术部牵头，车间成立技术革新小组，常年开展技术革新活动。他们根据不同级别和专业技术特点提出不同层次工作要求，制定详细步骤举措方案，设计了二十多个课题，在设备、配方等多个环节参评，开掘内在潜力。
每个技术的阶段考核和个人收入挂钩，除提取一部分工资作为课题考核工资外，完成重大课题的，公司还按年度新增利润10%比例进行奖励；让技术人才在产品创新上有压力、有动力，企业内部掀起一轮轮技术创新热潮。
据统计，该公司仅2008年通过配方改进降低生产成本20%，通过设备工艺创新降低10%的人力成本，创造的效益超过100万元。
向新营销策略要市场
面对全球金融危机，企业的经营压力非常大。但风险和机遇并存，关键是创新营销策略。为了抢占市场先机，该公司从制定差异化战略到重新评估论证产品市场等一系列新营销策略上进行战略定位。
为拓展销售市场，恒天药业制定了差异化战略。利用产品档次差异化、品种差异化等差异，对高端产品、中端产品、低端产品实行宏观调控，按比例生产。同时，针对医药产品市场现状，重新整合市场，调整产品结构，扩大抗生素、粉针类、13系列产品生产量，针对禽流感、口蹄疫等畜禽高发病重点开发研制生产生物类包装产品。
该公司还重新评估论证产品市场。把公司的所有客户按企业规模、发展潜力、信誉度、产品售价等指标梳理分类。针对客户现状，准确定位市场，加大盈利水平高的产品生产量。加大一级客户和优良客户的供货量，控制三级客户供货量，主动放弃一些有风险的客户产品供应。通过选择以优质客户为主的策略，发挥拳头产品主导产品的优势，掌握了产品销售的主动权，规避营销风险。
目前，该公司生物类包装产品占到市场50%以上的份额，显示出强劲的竞争力。 |
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